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Seguro que te ha pasado alguna vez eso de oír al propietario o propietaria de un negocio contar bondades de su negocio, y cuando llegas al local dices: madre mía… ¡aquí no compro por nada del mundo!
Gran parte del éxito de una venta depende de la percepción que la persona tenga en el momento de la compra. Por ello, ponerse en la piel de la clientela, conocer sus gustos y necesidades, es algo fundamental.
La buena noticia es que existe una herramienta para ello, y se llama mapa de empatía. Dicha herramienta fue desarrollada por la empresa Xplane para así poder describir a su clientela. ¿Y cómo lo puedo hacer yo? Es muy sencillo. Lo podrás hacer a través de un formulario de seis preguntas que te ayudará a conocer los gustos y necesidades de la persona consumidora poniéndote en su lugar.
Define tu buyer persona
Dentro de tu plan de negocio tendrás que definir el perfil de tu clientela potencial, sus hábitos, aficiones y, en general, todo lo que pueda influirle a la hora de consumir tu producto o servicio. Una vez recogida esa información, ya puedes segmentar a tu clientela, es decir, agruparla por características comunes. Cada grupo identifica a un tipo de buyer persona y podrás empezar a definirlos:
- ¿Qué piensa y siente? Ponte en su lugar para intentar conocer qué piensa y siente, qué le preocupa y qué le emociona.
- ¿Qué escucha? Intenta imaginar a quién escucha, cómo lo hace, qué le gusta.
- ¿Qué ve?Es necesario averiguar cómo es su entorno, cuál su aspecto, o incluso con qué tipo de personas se relaciona.
- ¿Qué dice y hace? En este punto debes intentar comprender los comentarios que realiza, sus opiniones, la coherencia entre lo que hace y lo que dice, las aficiones que tiene. Este apartado es importante porque te puede ayudar a conocer los hábitos de consumo de la persona.
- ¿Cuáles son sus esfuerzos o trabas?Cuando respondas a esta pregunta podrás conocer cuáles son las dudas, obstáculos o miedos que la persona consumidora puede encontrarse y tiene que salvar para poder consumir tu producto.
- ¿Qué desea y le motiva?Intenta imaginar cuáles son sus deseos, necesidades y expectativas, y qué es lo que hace para intentar conseguir lo que quiere.
Diseña tu mapa
Para facilitar esta tarea lo mejor es dividir la pizarra en secciones e ir añadiendo a cada una las respuestas o comentarios a cada pregunta.
Cuando lo tengas definido, es el momento de pasar a la acción. Te toca contrastar tus teorías con una persona de carne y hueso, que te permita adaptar el mapa a la realidad y hacer las correcciones oportunas.
Herramienta práctica
La sociedad cambia y tu clientela también, por ello los mapas de empatía son muy prácticos y dinámicos ya que te ayudan a visualizar las necesidades de tu clientela e identificar sus motivaciones reales de compra en cada momento. Gracias a ellos puedes:
- Estructurar de forma visual y sencilla las necesidades y deseos de tu público potencial.
- Comprender mejor sus motivaciones de compra, cuándo y por qué lo hace, entre otras cosas.
Por supuesto, el objetivo final de todo ello es poder vender más y mejor.
Esta herramienta te permitirá crear un perfil de cliente mucho más preciso que si partes de cero, y te ayudará con el lanzamiento de nuevos productos y servicios. Si necesitas ayuda adicional para poner en marcha tu idea de negocio, te esperamos en Gaztenpresa.
