y luego Añadir a pantalla de inicio.
Seguruenik gertatuko zitzaizun noizbait, negozio baten jabeari bere negozioaren onurei buruz hitz egiten entzun eta, lokalera iritsitakoan, hau pentsatzea: «Amatxo maitea… Hemen ez dut zoratuta ere erosiko!».
Salmenten arrakastaren zati handi bat pertsonak erosteko unean duen pertzepzioaren araberakoa izaten da. Horregatik, funtsezkoa da bezeroaren azalean jartzea eta haren gustuak eta beharrak ezagutzea.
Baina badago albiste on bat: horretarako, tresna bat dago, eta enpatia-mapa du izena. Xplane enpresak garatu zuen, bere bezeroak deskribatu ahal izateko. Eta nola egin dezaket nik? Oso erraza da. Sei galderaz osaturiko inprimaki batekin egin dezakezu. Kontsumitzailearen gustuak eta beharrak ezagutzen eta haren lekuan jartzen lagunduko dizu inprimakiak.
Zehaztu zure buyer pertsona
Zure negozio-planean, bezero potentzialen profila zehaztu beharko duzu, baita horien ohiturak, zaletasunak eta, oro har, zure produktua edo zerbitzua kontsumitzean harengan eragin dezakeen beste guztia ere. Informazio hori bildutakoan, bezeroak segmentatu egin ditzakezu, hau da, ezaugarri komunen arabera multzokatu. Talde bakoitzak buyer pertsona mota bat identifikatuko du, eta, beraz, horiek definitzen has zaitezke:
- Zer pentsatzen du? Zer sentitzen du? Jar zaitez haren lekuan, zer pentsatzen eta sentitzen duen, zerk kezkatzen duen eta zerk hunkitzen duen jakiten saiatzeko.
- Zer entzuten du? Saia zaitez irudikatzen nori entzuten dion, nola entzuten duen eta zer duen gogoko.
- Zer ikusten du? Ezinbestekoa da haren ingurua nolakoa den, zer itxura duen eta harremanak zer motatako pertsonekin dituen jakitea.
- Zer esaten du? Zer egiten du? Egiten dituen iruzkinak, emandako iritziak, egiten eta esaten duenaren arteko koherentzia eta haren zaletasunak ulertzen saiatu behar duzu puntu honetan. Atal hori garrantzitsua da, lagungarria izan baitaiteke pertsonaren kontsumo-ohiturak ezagutzeko.
- Zein dira haren ahaleginak edo eragozpenak? Galdera horri erantzundakoan, zure produktua kontsumitu ahal izateko kontsumitzaileak izan ditzakeen zalantzak, oztopoak edo beldurrak ezagutuko dituzu.
- Zer nahi du? Zerk motibatzen du? Saia zaitez haren nahiak, beharrak eta itxaropenak irudikatzen, eta nahi duena lortzen saiatzeko zer egiten duen.
Diseina ezazu zure mapa
Eginkizun hori errazteko, arbela ataletan banatzea eta galdera bakoitzaren erantzunak edo iruzkinak horietan gehitzea da onena.
Hori egindakoan, ekiteko unea da. Zure teoriak hezur-haragizko pertsona batekin kontrastatu behar dituzu orain, mapa errealitatera egokitu eta kasuan kasuko zuzenketak egin ahal izateko.
Tresna praktikoa
Gizartea aldatzen ari da, eta bezeroak ere bai. Horregatik, enpatia-mapak oso praktikoak eta dinamikoak dira; izan ere, bezeroen beharrak bistaratzen eta bezeroek une bakoitzean dituzten erosteko benetako motibazioak identifikatzen laguntzen dizute. Horiei esker:
- Modu argi eta errazean egituratu ahal izango dituzu publiko potentzialaren beharrak eta nahiak.
- Hobeto ulertu ahal izango dituzu haien erosteko motibazioak, baita noiz eta zergatik erosten duten ere, besteak beste.
Jakina, gehiago eta hobeto saldu ahal izatea da horren guztiaren azken xedea.
Tresna horri esker, bezeroaren profil askoz zehatzagoa sortu ahal izango duzu, eta horrek produktu eta zerbitzu berriak merkaturatzen lagunduko dizu. Zure negozio-ideia martxan jartzeko bestelako laguntzarik behar baduzu, Gaztenpresan gaituzu.
