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Si estás poniendo en marcha una empresa sabes que una de las claves para que funcione es que consigas clientes que compren tus productos o servicios. Por eso una de las actividades clave en la que tienes que trabajar es la venta. Es posible que no te sientas vendedor o vendedora o que sientas miedo al rechazo de tu cliente. Vamos a desmontar algunos mitos sobre la venta para demostrarte que tú también puedes ser un/a gran vendedor/a.
3 mitos sobre la venta
“Para vender hay que hablar mucho”
Totalmente falso. Lo más importante para vender es escuchar a tu cliente, comprender lo que necesita. El mejor vendedor es que el que está más predispuesto a escuchar, no el el más habla. Antes de mantener una entrevista con un cliente potencial infórmate sobre quién es. Si esta persona representa a una empresa, averigua también cuál es su cargo. Preocúpate por conocer la trayectoria de dicha empresa, su actividad, su historia, sus logros y sus clientes potenciales. ¿Para qué te servirá todo esto? La información es poder, un poder que te permite:
- Mostrar preocupación por tu cliente y por lo que necesita
- Hacer saber a tu interlocutor que es importante para ti y para tu empresa
- Dejar que el cliente transmita sus pensamientos, sus deseos o sus expectativas
- Podrás dirigir la entrevista, haciendo preguntas que despierten el interés por tus productos y servicios.
“Para vender tengo que ser el más barato”
La opción más barata no es siempre la mejor para el cliente. Piensa en cómo compras tu, ¿compras siempre lo más barato? ¿Compras el pantalón más barato, el detergente más barato, la cerveza más barata o el coche más barato? Compras lo que más te gusta, lo que mejor se ajusta a lo que necesitas. Pues tu cliente es igual, para comprar necesita:
- Que la solución (producto o servicio) que le ofreces, se adapte a sus necesidades
- Sentir que puede confiar en ti y en tu empresa.
Cuando eres “nuevo” en el mercado te costará generar esa confianza en tu cliente. Para vender debes:
- Haber estudiado previamente qué necesita tu cliente y que tu propuesta se ajuste a su medida
- Ofrecer garantías si tu cliente no queda satisfecho con tu trabajo o tu producto.
- Trabajar desde el principio en la Marca de tu empresa
- Hacer que los clientes que van conociendo tus productos o servicios dejen testimonio sobre tu trabajo
“El buen vendedor nace, no se hace”
Cualquiera puede aprender a vender, no hace falta nacer con unas cualidades. Una de las claves para saber vender es conocer muy bien tu producto, pero también a tu cliente. Cuando prepares tu plan de negocio presta especial atención a tu estrategia de marketing y compleméntalo con estudios de mercado que te ilustren sobre tu mercado potencial o target.
Además, puedes desarrollar tus habilidades como vendedor/a en el “cara a cara” con los clientes:
- Cuida tu imagen personal, la primera impresión cuenta mucho
- Practica con compañeros/as o frente al espejo tus gestos y comunicación no verbal ¿qué transmites?
- Revisa tu conocimiento del lenguaje y usa un vocabulario rico: leer mucho y escribir te ayudará
- Practica la conversación y piensa en las preguntas que puede hacerte tu interlocutor y qué respuestas debes darle
- Aprende a identificar las emociones de tu interlocutor y a interpretar su lenguaje corporal: sé observador
- Sé positivo y cree en tí mismo: tienes mucho que ofrecer
- Tolera las negativas: trata de concertar otra visita o de adecuar tu oferta a ese cliente concreto.
- Admite tus errores y aprende de ellos: quizá te hayas equivocado al presentar tu empresa, tus productos o tu servicios. Quizá no era el momento o no elegiste bien a tu cliente. Seguro que la próxima vez lo haces mucho mejor.
Entonces, ¿qué es vender?
Vender es un proceso. Crear un proceso de venta a la medida de tu empresa y de tu cliente te ayudará a definir los pasos que debes dar desde el primer contacto hasta el cierre de la venta. ¿Cómo suele ser este proceso?
- En primer lugar debes definir cómo vas a contactar con personas o empresas interesadas en tus productos o cómo vas a hacer que sean estas personas las que contacten contigo:
- Crea una lista con las particularidades que debe tener la empresa o persona a la que le interese tu producto o servicio
- Busca “lugares” en los que pueden estar esas personas o empresa. Puedes usar guías de empresas, redes sociales como Linkedin o Twitter o bases de datos (filtradas) de terceros.
- Contacta con personas o empresas que conoces que puedan presentarte a clientes potenciales
- Usa tu sitio web para captar personas interesadas en tus productos
- Después, piensa en cómo harás el primer contacto: por email, por teléfono, en una visita a puerta fría… Trata de concertar una visita para presentarte personalmente, un día y hora que le venga bien a la persona con la que te vas a reunir. Si tu cliente está lejos, puedes hacerlo a través de una videoconferencia.
- Prepara muy bien la primera entrevista, obteniendo información previa sobre la persona que va a atenderte, su actividad, su puesto y la empresa en la que trabaja. debes llevar preparado un argumentario para explicar muy bien en qué consiste tu producto, resolver las dudas que puedan plantearse y vencer los miedos de tu cliente, explicando perfectamente por qué debería confiar en tu empresa.
- Acude a tu cita con una buena imagen personal y con todo el material que necesites: tarjeta de visita, folletos, tablet u ordenador con tu presentación, etc. Pon tu móvil en silencio y centra toda tu atención en la reunión. Sé concreto, breve y sobre todo escucha. Durante la conversación recoge toda la información que puedas. No es necesario que tomes notas en ese momento, pero si después: dudas de tu cliente, objeciones que pone a la compra, proveedor actual, etc.
- Define el siguiente paso tras la entrevista y acuerdalo con tu potencial cliente: “Le llamo la semana que viene”, “Le enviaré unas muestras que recibirá en 10 días”, “El próximo martes le envío un presupuesto a su medida”.
- Cumple con lo prometido o lo acordado.
- No pierdas el contacto, incluso cuando no hayas conseguido vender en esa visita
Antes de diseñar tu proceso de venta te será muy útil pensar en el proceso de compra, ¿cómo compra tu cliente? ¿Qué información busca cuando tiene que comprar? ¿Cómo la busca o a quién pregunta? ¿Con qué criterio o criterios decide a quién comprar?
Internet en la venta
Cada vez más ventas están influidas por la presencia en internet de una empresa. Trabaja en tu sitio web, de tal forma que la información que se pueda encontrar en tus páginas sea coherente con tu plan de marketing y tu forma de vender. No conviertas tu presencia en internet en una forma de hablar solo de ti mismo y lo bien que lo haces. Apela a las necesidades de tu cliente, sus problemas y cómo puedes resolverlos. Evita el uso de palabras vacías como “amplia experiencia” o “garantizamos la satisfacción de nuestros clientes”. En el primer caso puedes “explicar” tu experiencia con un portfolio de trabajos. En el segundo expón la forma en la que garantizas a tu cliente su satisfacción: un mes de prueba, un test gratuito, devolución de la compra…
Tu sitio web es además un buen lugar donde captar “leads” o prospectos: personas interesadas en tus productos o que desean más información sobre ellos. Usa para ello formularios de contacto y “llamadas a la acción” en las que invites a pedir información, a llamar a tu número de teléfono o a pedir un presupuesto.
Cuando creas una empresa te ayudará usar publicidad en medios digitales para dar a conocer tu Marca. A diferencia de los “medios masivos” te permitirá segmentar muy bien a qué tipo de público van dirigidos tus anuncios. Plantea bien los objetivos de tus campañas publicitarias y mide los resultados.
Disfruta de la venta
Ante todo, no tomes tu tarea de vendedor/a como algo engorroso o desagradable. Pierde el miedo, aprende a confiar en ti mismo y piensa especialmente en lo útil que puedes ser para otras personas o empresas.
