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Puede ser que ya hayas pasado por una de nuestras oficinas y te hayamos ayudado a dar los primeros pasos con tu empresa. Tienes la idea, tienes el nombre y sólo falta aterrizar el proyecto. Como ya te hemos explicado, uno de los puntos diferenciales de tu plan de negocio debe ser identificar qué producto o servicio te va a diferenciar de la competencia. En muchas ocasiones, éste será tu producto estrella, la punta de lanza de tu actividad y del que dependerán en gran medida tus ventas.
Suele referirse la Ley de Pareto para explicar esta circunstancia: un 20% de los productos de tu cartera representarán siempre el 70% u 80% de tus ingresos. Por lo tanto, identificar esos productos, saber cómo sacarles partido y aumentar su rendimiento será una de las claves de tu negocio. En concreto, para saber cuál es tu producto estrella puedes basarte en estos tres indicadores.
Tres criterios para identificar tu producto estrella
– Atendiendo a las ventas: Debes analizar los indicadores cuantitativos de tu empresa y comprobar cuál ha sido la progresión de ventas a lo largo del tiempo. El producto estrella es aquel que se está vendiendo mucho en un mercado que crece –tiene una línea de ventas ascendente-.
– En función del margen: El volumen no siempre lo significa todo. Hay que tener en cuenta que el producto que más se vende, no tiene por qué ser el que más beneficios nos reporte, ni el más importante en nuestra cartera. Hay que tener en cuenta el margen. Saber cuánto nos ha costado llevar nuestros productos al mercado e identificar el más rentable.
– En función del prestigio: También puede ocurrir que tu producto estrella no sea el que más te aporte económicamente, pero sí lo haga en términos de imagen. Hay productos que pueden llevarte a acceder a públicos más amplios, generar prestigio en torno a tu negocio o favorecer la venta cruzada.
Cómo trabajar con tu producto estrella
– El orden importa: Hay tres acciones que pueden ayudarte en este sentido:
1. Tendencia a la derecha: Según un estudio americano, elaborado por la asociación Vacuum and Sewing Dealers Trade Association, al entrar en una tienda, el 90% de los clientes eligen dirigirse a la derecha del establecimiento.
- Crea un camino: Esto dependerá mucho del tamaño y la forma de tu tienda. La mayoría de los expertos recomiendan crear un círculo que comience hacia la derecha. El objetivo es conseguir que el cliente lo recorra, de tal forma que la exposición de tus productos aumente.
- Fuerza una parada: Con el tiempo que has empleado en la disposición de tus productos, lo último que querrás es que tu cliente entre con prisa en la tienda. Ya sea una distracción, un descanso o un elemento diferenciador –por ejemplo mercancía o productos de temporada en puestos especiales- pueden ser la distracción perfecta para que tus clientes decidan pararse un momento y así aumentar su ciclo de compra.
– Estrategia del bazar chino: La estrategia del bazar se basa en colocar los mejores productos en una misma zona para atraer el tráfico y así ganar entre todos más volumen. La idea es rodear al producto estrella de referencias similares que acaben llevando al cliente a adquirir el producto estrella.
– Rodea bien tu producto: Piensa en productos que puedan adornar tu producto estrella. Por ejemplo, si tu producto estrella son las televisiones, se trataría de comercializar cualquier otra opción relacionada con ellos: DVD’s, decodificadores, etc.
– Marketing: Es crucial tener un producto estrella, pero lo es aún más conseguir cambiar la dinámica de relación con el cliente. Hay que sustituir la relación producto/cliente por compañía/cliente. Gánatelo con promociones y descuentos, puede ser el camino perfecto para establecer una relación satisfactoria.
– Servicios extra y proactividad: Enriquece la venta de tu producto estrella ofreciendo un servicio completo y pensando en alternativas para el producto: los diseños alternativos o modelos personalizados del producto, o cuestiones en el servicio como la entrega inmediata o la atención las 24 horas, pueden marcar la diferencia.
