Técnicas de negociación comercial

Tanto si trabajas por cuenta propia como si tienes una Pyme, tus objetivos siempre serán parecidos e incluirán la venta o alquiler de tus servicios o productos, la búsqueda de nuevos clientes y la fidelización de los que ya tienes. Puede que, de entrada, no sean tareas con las que te sientas especialmente cómodo o cómoda pero no dejes que eso te frene a la hora de emprender porque la labor comercial se basa en herramientas que es posible adquirir y en técnicas que se pueden aprender y perfeccionar. En Gaztenpresa lo sabemos porque llevamos décadas ayudando a las personas emprendedoras a conseguir sus objetivos con asesoramiento y financiación especiales y años ofreciendo formación e información a negocios y a empresas.

¿Te interesa escuchar algunas ideas para mejorar tu labor comercial? Esperemos que te sirva alguna de estas. ¡Apunta!

• Conoce dónde te vas a meter, es decir, realiza un estudio de mercado. Es fundamental tener una radiografía, a ser posible previa, del sector en el que pretendes operar. No sólo se trata de saber quiénes pueden ser tus clientes, a quién vas a dirigir tus esfuerzos… Es igualmente importante conocer a tus competidores, cuántos ofrecen lo mismo que tú vas a ofrecer (para poder distinguirte), a qué precio, dónde están, investiga y selecciona tus proveedores y distribuidores… Una de las cosas que hacemos en Gaztenpresa cuando ayudamos a crear un negocio nuevo es, precisamente, el plan de negocio que incluye decisiones tan importantes cómo su ubicación.

• Atención y trato con el cliente. Un elemento fundamental. De la habilidad que tengamos y el trato que dispensemos a nuestros clientes/compradores va a depender, en gran medida, el futuro de nuestro negocio. El éxito de muchos comercios se debe precisamente a la capacidad de los comerciantes de atender al público, de ir conociendo sus gustos y necesidades. Como leíamos recientemente en el blog de Banca para Empresas de LABORAL Kutxa, una buena atención al cliente puede mejorar nuestros resultados hasta en un 30%. Una mínima formación en técnicas de marketing y una gran dosis de buen trato pueden resultar claves para el futuro de un negocio.

• Saber hablar, saber convencer, saber vender. Un factor clave que convierte a una persona en un buen vendedor es su capacidad de comunicación. Además de utilizar un lenguaje correcto, respetuoso y asertivo (tratar de comprender al cliente, ponerse en su lugar), es fundamental saber escuchar para conocer las necesidades del cliente, generar un clima de confianza, hacer todas las preguntas pertinentes, tanto para saber qué es lo que busca como para que se sienta atendido, cómodo, antes de pasar a la fase más complicada, la de convencer. No uses nunca un tono agresivo ante las negativas que te vas a encontrar y haz de la paciencia tu mejor aliada. Una buena experiencia personal puede no generar una venta al momento, pero si la otra parte la recuerda con agrado puede ser la base para una buena relación comercial de futuro.

• Si tienes un comercio, piensa en el merchandising, que no es otra cosa más que un conjunto de técnicas que te van a ayudar a potenciar las ventas, ya que permiten que el negocio hable por sí mismo a cada cliente que se acerca. Aquí influye todo: desde el lugar donde está situado tu local a su tamaño, pasando por su decoración y diseño interior; los escaparates, la rotulación; las bolsas o envoltorios en los que entregas la compra; la forma en que colocas los distintos productos (cuanto más escondidos y revueltos, más sensación de “chollo”); hasta el olor, el aroma o fragancia de la tienda. Todo, todo, todo ayuda a vender tu negocio.

• Buena parte de tu éxito va a depender también del marketing. Una vez identificado el mercado, debes ser conocido entre tus clientes potenciales y despertar interés por tus servicios y/o productos. Para lograrlo debes tener una correcta estrategia de marketing. Ya conoces lo que hace la competencia y sabes lo que quieres hacer. Esta estrategia te permitirá diferenciarte de ella incidiendo en la calidad de lo que ofreces, o bien apostando por tener una presencia más que suficiente en los puntos de distribución, un diseño (si hablamos de productos) atractivo o un precio más competitivo. Pero ojo, llegados a este punto ten cuidado: no por tirar los precios tus ventas serán mayores (bueno, tus ventas igual sí, pero tus ingresos…); tienes que pensar que para establecer tu política de precios debes tener en cuenta que has de cubrir costes y considerar un margen de beneficios. Por otra parte, esto sólo te convendrá dependiendo del producto que ofrezcas y de tus clientes potenciales (a lo mejor te distingues, precisamente, por la alta calidad de lo que ofreces y el segmento de población al que te diriges, el de compradores de alto poder adquisitivo).

• Haz de internet un aliado de tus ventas. En plena era digital, la red de redes es más que una ayuda para comprobar tal o cual cosa; de hecho, muchos comercios obtienen más ventas on-line que por los medios tradicionales. Y aunque no vendas nada en Red te interesa estudiar las posibilidades de internet para geolocalizar tu comercio y que cualquiera lo encuentre, para anunciarte en buscadores, para fidelizar clientes mediante redes sociales…

• Usa algún sistema informático de gestión de contactos comerciales (CRM, por sus siglas en inglés), una herramienta con la que conseguirás mejorar muchos ámbitos de la gestión comercial de tu negocio, lo que redundará en un aumento en las ventas. Aplicar una CRM te permitirá una mejor organización (tendrás toda la información de tus clientes en una base de datos); tendrás la posibilidad de dirigir distintas acciones de marketing a cada cliente según su tipo; y fidelizarás al cliente, que de alguna manera percibirá un trato individualizado y se sentirá vinculado a tu firma.

• Satisfacer para fidelizar. Uno de tus objetivos debe ser mantener a tus clientes. Para ello, hay que tratar de identificar y satisfacer sus verdaderas necesidades; luego, presentarle tus productos, tus servicios, tus ofertas. Y después de cerrar la venta, hay que ofrecer un excelente servicio posventa que es el que nos va a asegurar la continuidad de nuestro cliente.

• Seguimiento de la venta. Es consecuencia del punto anterior. Si nuestros clientes han quedado satisfechos, además de que volverán a comprar nuestros productos o a contratar nuestros servicios, transmitirán esa información a otras personas, que se pueden convertir así en nuevos clientes. Así que, además de ese servicio posventa que hemos comentado, es igualmente importante conocer su grado de satisfacción después de la venta. Para ello, utiliza internet y las redes sociales: te permitirán mantener un contacto que te ayudará a mejorar tu negocio.

• Cobrar es una necesidad. Y no te olvides del dinero. Piensa en este ejemplo: eres tu propio comercial y estás contento porque has hecho una buena venta; ya has pasado la factura al cliente… pero éste no da señales de vida y parece que no tiene intención de pagarte. Entonces, su problema pasa a ser tu problema. Ten mucho cuidado con estas situaciones. A veces es imposible evitarlas, pero, cuantos menos morosos tengas más saneado estará tu negocio. Aplica unas sencillas reglas para minimizar estos casos: por ejemplo, cobra una parte (que te sirva siquiera para cubrir gastos) antes de la entrega; conoce a tu cliente antes de abordar una venta…

Y, sobre todo, sé tú mismo. Tú te conoces mejor que nadie. Crea tu sello propio, tu estilo. Mira, aprende. Y convéncete de que tienes cualidades y vas a sacar tu negocio adelante. Si ese es tu objetivo, ven a Gaztenpresa. Formamos parte de la obra social de LABORAL Kutxa y nuestro objetivo es seguir como hasta ahora: ayudando a cientos de nuevas empresas a nacer y consolidarse.