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Un precio bajo y competitivo no siempre es sinónimo de éxito y ventas, sobre todo cuando nuestro negocio gira en torno a un producto o un servicio propios. Para que nuestra empresa tenga éxito es imprescindible determinar una propuesta de valor concreta que permita a nuestra clientela potencial identificarse con ella y diferenciarla de nuestra competencia. Pero éste no es un proceso sencillo. Es necesario que tengamos claros determinados conceptos y que seamos firmes a la hora de trazar el camino que nos permitirá diferenciarnos del resto. Estos consejos te ayudarán a definir tu propuesta de valor.
Elige a la clientela adecuada
¿Cuál es la clientela adecuada para nuestra marca? Esta es una de las preguntas más importantes que cualquier empresa debe hacerse, pero la respuesta no es sencilla. Nuestra clientela ideal aprecia nuestro producto y los esfuerzos que hacemos para ofrecérselo; considera que el precio es razonable, y hasta es capaz de convertirse en prescriptora. Casi nada, ¿verdad? Por eso debemos tener muy claro que no todas las personas pueden formar parte de nuestra clientela potencial
Acércale tu producto
El mercado actual es cada vez más completo y competitivo. Para diferenciarte del resto debes pensar en estrategias creativas capaces de impactar y que te permitan crear un vínculo emocional con tu clientela potencial. Numerosas marcas comerciales han avanzado en esta dirección hasta el punto de ofrecer a sus clientes experiencias de uso de sus productos: desde colchones hasta productos tecnológicos o proveedores de servicios de telecomunicaciones. El objetivo siempre es el mismo: convencer a estas personas de que nuestro producto es igual de bueno o incluso mejor que el que ocupa una posición dominante en el mercado. Por eso tenemos que diferenciarnos. Lo común es poco valorado y se olvida con facilidad. Si tu clientela potencial te percibe como «una empresa más» del mercado, te estás convirtiendo en una opción irrelevante cuya única propuesta de valor se limitará al precio.
Haz una propuesta de comunicación adecuada.
Una vez que tienes definida tu propuesta de valor, debes elegir una estrategia de comunicación efectiva. ¿A que nunca has visto a Ferrari anunciar sus vehículos en televisión? Eso se debe a que la televisión no es su canal de comunicación adecuado. La clientela potencial de esta marca no es consumidora de televisión convencional y ella lo sabe y por eso utiliza canales más exclusivos y directos, que probablemente estén muy alejados de los medios considerados convencionales. Esto refuerza la idea de que es importante enviar el mensaje adecuado a la persona indicada a través del canal más correcto y en el momento oportuno. Es decir, tener claros cuatro pasos: conocer a tu clientela; diseñar el mensaje que transmita correctamente tu propuesta de valor; elegir los canales que potencien tu estrategia de comunicación, y enviar el mensaje en el momento indicado.
Asocia tu producto con los valores que te definan
Desde hace ya algún tiempo la práctica de deporte se asocia con hábitos de vida saludables, estilismo y cuidado personal, más que con el ejercicio y el esfuerzo físicos. Por esta razón muchas marcas de cuidado personal masculino buscan como prescriptores a deportistas de primer nivel que son capaces de transmitir una imagen cuidada dentro y fuera de los campos de juego y cuyos perfiles se asocian al éxito profesional. Hoy en día, el abanico de valores es mucho más amplio y abarca aspectos como la sostenibilidad y el medio ambiente.
Valora tu propio producto o servicio
Muchas de las compras que hacen las personas consumidoras son emocionales, pero necesitan argumentos que les ayuden a ratificar que están pagando el precio adecuado y que están tomando la decisión correcta. Para contribuir a que nuestra propuesta de valor se dirija al producto en lugar del precio, debemos ser firmes con este último, y jugar con él solo cuando forme parte de una estrategia de fidelización. Si tenemos un producto propio, debemos darle un precio competitivo, claro que sí, pero tenemos que conseguir que su principal punto de atracción sea el producto en sí. Por eso es importante que hagamos una labor pedagógica entre nuestra clientela y le demostremos que nuestro producto vale lo que va a pagar por él.
La atención al cliente en tu negocio
La atención es un aspecto imprescindible para mejorar la Experiencia de Cliente y debe formar parte de tu propuesta de valor, sin matices. Los productos de alto valor deben ir acompañados de un servicio impecable y extraordinario, y para conseguirlo solo tenemos que practicar la empatía y ponernos en el lugar de la persona consumidora. Atiéndela como te gustaría que te atendieran a ti, hazle sentirse importante, toma en cuenta sus opiniones y no solo la fidelizarás como clienta sino que, además, conseguirás una nueva prescriptora.
El objetivo no es vender más sino mejor
Aumentar las ventas puede ser sinónimo de ganancias y éxito, pero si convertimos esas ventas en nuestro único objetivo caeremos en la tentación de hacer lo que sea para conseguirlo, como disminuir la calidad de nuestros productos para rebajar el precio o desatender a nuestra clientela. Existen modelos de negocio en los que un mercado reducido y limitado garantiza la rentabilidad. No se trata de cuántas ventas conseguimos sino de contabilizar el número de clientes satisfechos, porque eso redundará en el balance final.
Si eres capaz de aplicar estos principios a tu negocio de una forma ordenada y sostenida obtendrás una propuesta de valor que te permitirá diferenciarte en el mercado. Y recuerda que si necesitas ayuda adicional para incrementar tus competencias e impulsar tu negocio puedes ponerte en contacto con Gaztenpresa por teléfono (900 101 143), en las redes sociales –Facebook, Twitter y Linkedin– o en nuestra web. Y si ya eres cliente de Laboral Kutxa, recuerda que tienes a tu disposición a los profesionales de Consulting Pro.
