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Cómo poner en marcha una estrategia de generación de leads efectiva

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En muchas ocasiones habrás oído hablar de generación y captación de leads. Pero, ¿sabes a lo que nos referimos cuando hablamos de ellos? Un lead es un contacto que obtenemos a través de nuestra página web. Generalmente, este contacto ha tomado la decisión de rellenar un formulario en nuestra página web, de facilitarnos sus datos personales y de convertirse así en una persona identificada a la que podemos hacer un seguimiento. En el mundo del marketing digital un lead válido implica tener una dirección de correo electrónico real y la aceptación expresa del contacto de la política de privacidad de la empresa.

Y, para que te hagas una idea de su importancia, después de haber establecido una estrategia de atracción de tráfico a tu página web, la obtención de leads es uno de los pasos más importantes de la mayoría de las estrategias de marketing. Sin ellos no tendrías clientes potenciales a los que dirigirte a través de los canales digitales, ni una base de datos adecuada para poder emplear técnicas de marketing offline.

El proceso básico para la captación de leads tiene seis pasos: primero debes captar tráfico a tu página web o blog; en él realizas una llamada a la acción; rediriges al usuario a una landing page; le ofreces un formulario; el usuario cumplimenta el registro y por último se le envía un agradecimiento.

A partir de aquí hay varias estrategias que te ayudarán a captar leads. Una de las que más en boga está es el Marketing Automation: se trata de usar el software para llevar a cabo acciones de marketing de forma automatizada. Gracias a él podrás hacer procesos que de manera natural serían complicados y conseguir más eficiencia y resultados y un mayor control y seguimiento sobre los mismos.

Existen varias formas de automatización. Las más relevantes son el e-mail marketing o envíos masivos de correos electrónicos, el lead nurturing, que consiste en enviar cadenas de emails de manera automática después de que los visitantes de nuestro sitio web lleven a cabo una acción concreta, y el lead scoring, que permite ordenar en tu base de datos el grado de proximidad a la conversión que tiene un usuario. Para llevar a cabo el marketing de automatización hay varias plataformas all-in-one, pero si recurres a ellas corres el riesgo de caer en uno de los grandes problemas de algunas estrategias de marketing: la despersonalización de tus comunicaciones. Para evitarlo, lo mejor es combinar acciones de automatización con la segmentación, y la mejor forma de lograrlo es a través de agencias especializadas.

Sin duda, una de las herramientas más efectivas de captación de leads es el Inbound Marketing: se trata de una estrategia global que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas, y con la que acompañas al usuario de manera amigable hacia la conversión gracias a la prestación de contenido útil y relevante.

En el momento en que un usuario llega a tu sitio web, interactúas con él a través de herramientas conversacionales como el e-mail y el chat, y le proporcionas contenidos de valor que responden a sus necesidades y expectativas. En esta modalidad de marketing es fundamental la fase de análisis, porque permite conocer los resultados de cada uno de los procesos que se han puesto en marcha, es decir, las visitas al blog, el posicionamiento SEO, las interacciones en redes sociales, la efectividad de los Call to Action, el volumen de usuarios que llegan a una web través de ella, la cantidad de leads cualificados, etc.

El análisis tiene que ser, por lo tanto, una fase transversal en todo el proceso del inbound marketing, y te debe permitir extraer conclusiones de las acciones realizadas en cada una de estas áreas.

Dentro de esta estrategia de marketing, hay varias formas de captar leads. Te enseñamos algunas de ellas de forma muy resumida:

  • Contenidos descargables. Una vez hemos conseguido atraer a un usuario hasta nuestra web o blog, le invitamos a que se descargue contenidos gratuitos, cupones de descuento o vales personalizados a cambio de un registro.
  • Newsletter. La suscripción a un boletín electrónico periódico es otra forma efectiva de obtener los datos de nuestros clientes potenciales.
  • Concursos. Hay multitud de herramientas digitales para poner en marcha concursos en redes sociales, que no solo sirven para obtener leads sino también para conocer mejor a los usuarios y acercarlos a la compra.
  • SMM. Muchas redes sociales como LinkedIn o Facebook ofrecen la posibilidad de hacer campañas de publicidad o captación de leads de manera sencilla.

Como puedes comprobar, estamos ante todo un universo del que solo te hemos mostrado una parte. Si quieres profundizar en alguna de estas materias, te animamos a que te apuntes a alguno de los cursos de formación y talleres que organizamos desde Gaztenpresa: con ellos podrás obtener las habilidades que necesitas para que tu negocio despegue. ¡Te esperamos!

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