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“La función de una empresa es crear clientes”. Esta brillante frase fue pronunciada por Peter Ferdinand Drucker, uno de los más destacados pensadores del mundo empresarial, y resume de forma gráfica qué es lo primero que debes hacer para asegurar el éxito de tu negocio.
Cuando Drucker hablaba de “crear” clientes no se refería a “fabricarlos”, sino a saber cómo podemos identificarlos: eso nos permitirá orientar nuestros esfuerzos hacia nuestro público ideal y personalizar nuestros productos y servicios a sus necesidades y gustos. Al buscar a este cliente ideal, también denominado en términos de marketing Buyer Persona, podremos definir sus intereses, conocer sus necesidades y preocupaciones concretas y, por lo tanto, afinar nuestras campañas y mensajes.
Obtén datos relevantes.
Para poder definir un perfil tenemos que recabar toda la información objetiva que podamos. Y eso incluye:
- Edad, género, ocupación, sexo, nacionalidad, estado civil
- En qué sector profesional se encuentra.
- Cuál es su nivel de ingresos aproximado
- Cuáles son sus necesidades e intereses y hábitos de compra.
- Cuál es su lugar de residencia y los sitios que frecuenta.
- Qué canales usa para informarse.
- Para obtener estos datos puedes hacer una investigación de mercado, usar tu base de datos o recopilar información del tráfico que obtiene tu blog o web a través de Google Analytics.
Identifica sus metas y necesidades.
El siguiente paso es identificar sus necesidades, objetivos, motivaciones e intereses. Aquí tendrás que actuar con sagacidad y empatía porque ello te permitirá conocer las razones que le llevarán a comprar tu producto o contratar tu servicio.
Comprende a tu cliente.
Una de las preguntas más importantes que debes hacerte es: ¿Qué razones le mueven a comprar mi producto? Piensa en su precio, en su calidad… todo lo que te ayude a saber por qué compran tu producto o servicio es fundamental porque te permitirá perfeccionarlo para el futuro.
Piensa en cómo materializar la venta.
Ya tienes el producto que tu cliente necesita: ahora tienes que vendérselo. Y para eso debes repasar cada una de las etapas de venta online hasta la conversión.
Cuida el proceso postventa.
Y por último, recuerda que hoy en día una transacción nunca puede terminar con una venta: si añades a tu producto una buena Experiencia de Cliente (CX) tendrás a un cliente satisfecho. Y en este ámbito entra la comunicación a través de las redes sociales; la aportación de contenidos interesantes y prácticos en tu blog… todo lo necesario para convertirlo en embajador de tu marca.
Ya tienes definido tu cliente ideal. Ahora te queda poner en práctica algunas estrategias con las que podrás conquistarlo.
- Demuestra que eres la mejor opción. Cuando estés a cargo de la primera tarea que te ha confiado tu cliente, no olvides proporcionar información actualizada sobre tus avances. Comparte todos los resultados -buenos y malos- y resuelve los problemas que se presenten de forma conjunta. Demuestra, en todo momento, que estás haciendo tu mejor esfuerzo y que trabajas para alcanzar un beneficio mutuo. Si lo consigues, no sólo construirás una buena relación, sino también crearás un sentimiento de satisfacción en tu consumidor, lo que te ayudará a mejorar las posibilidades de ganar esa cuenta y muchas más.
- Céntrate en los detalles. Aunque tu producto o servicio son buenos, seguro que comparten muchas cualidades con tu competencia. Por eso es importante resaltar los detalles que nos diferencian de los demás. Recuerda que tienes mucha información de él, así que utilízala para saber qué aspectos valora y destácalos.
- Resuelve su mayor problema. La mejor forma de empezar una relación con un cliente es ofreciéndole una respuesta a sus mayores problemas, los que no ha conseguido resolver nadie.
- Déjale probar tu trabajo. No hay nada más convincente que ver con tus propios ojos cómo alguien me deja testar su producto. Así conocerá de primera mano tus propuestas y cómo trabajas. Y sobre todo, te podrás ganar su confianza.
- Adáptate a tu cliente. Debes hablar su mismo idioma: si usa términos técnicos, adáptate o ponle en contacto con la persona adecuada. Mimetízate con sus necesidades y sobre todo no hagas que se marche con dudas o inquietudes. Practica la empatía y haz que se sienta como a ti te gustaría sentirte en su lugar.
Y, sobre todo, recuerda que en Gaztenpresa ponemos a tu disposición todas las herramientas que necesitas para poner en marcha y afianzar tu negocio: desde programas de mentoring hasta cursos de formación con los que podrás adquirir las competencias que necesites. Entra en nuestra web e infórmate. Te esperamos.
