y luego Añadir a pantalla de inicio.
Enpresa bat martxan jartzen ari bazara, badakizu zure produktu edo zerbitzuak erosiko dituzten bezeroak lortzea dela enpresak funtzionatzeko oinarrietako bat. Horregatik, salmenta da landu beharreko funtsezko jardunetako bat. Baliteke zeure burua saltzailetzat ez hartzea, edo zure bezeroaren gaitzespenaren beldur izatea. Horregatik, salmentaren inguruko mito batzuk desegingo ditugu, zu ere saltzaile ona izan zaitezkeela erakusteko.
Salmentari buruzko 3 mito
«Saltzeko, asko hitz egin behar da»
Erabateko gezurra. Bezeroari entzutea da saltzeko gauzarik garrantzitsuena, zer behar duen ulertzea. Entzuteko gertuen dagoena da saltzailerik onena, ez berritsuena. Bezerogai batekin elkarrizketa egin aurretik, ezagutu nor den. Bezero hori enpresa baten ordezkaria bada, ikertu zer kargu duen. Saiatu ezagutzen enpresa horren ibilbidea, jarduera, historia, lorpenak eta balizko bezeroak. Zertarako balio du horrek guztiak? Informazioa boterea da eta aukera emango dizu:
- Zure bezeroarekiko eta haren beharrekiko kezka agertzekoa.
- Zure solaskideari jakinaraztekoa garrantzitsua dela zuretzat eta zure enpresarentzat.
- Bezeroari bere pentsamenduak, nahiak edo igurikimenak azaltzen uztekoa.
- Elkarrizketa bideratzekoa, zure produktu eta zerbitzuekiko interesa piztuko duten galderak eginez.
«Saltzeko, merkeena izan behar dut»
Aukerarik merkeena ez da beti onena izaten bezeroarentzat. Pentsa ezazu nola erosten duzun zuk: merkeena erosten al duzu beti? Prakarik merkeena, detergenterik merkeena, garagardorik merkeena edo autorik merkeena erosten duzu? Gustukoena eta zure beharretarako egokiena erosten duzu. Bada, zure bezeroa berdina da. Erosteko, honako hauek behar ditu:
- Eskaintzen diozun irtenbidea (produktua edo zerbitzua) haren beharretarako egokia izatea.
- Zugan eta zure enpresan konfiantza izan dezakeela sentitzea.
Merkatuan berria bazara, kostatu egingo zaizu bezeroarengan konfiantza hori sortzea. Saltzeko, zeregin hauek bete behar dituzu:
- Bezeroak zer behar duen aldez aurretik aztertu eta proposamena haren neurrira egokitzea.
- Bermeak eskaintzea, bezeroa pozik ez badago zure lanarekin edo zure produktuarekin.
- Hasieratik zure enpresaren marka lantzea.
- Zure produktuak eta zerbitzuak ezagutzen dituzten bezeroek zure lanaren testigantza utz dezaten lortzea.
«Saltzaile ona sortu egiten da, ez da lantzen»
Edonork ikas dezake saltzen, ez da beharrezkoa gaitasun jakin batzuen jabe jaiotzea. Zure produktua ondo ezagutzea da saltzen jakiteko gakoetako bat, baina bezeroa ere ondo ezagutu behar duzu. Negozio-plana prestatzen duzunean, erreparatu marketin-estrategiari batez ere, eta osatu merkatu-azterketekin, zure merkatu potentzialari edo xede-bezeroei buruzko argibideak jasotzeko.
Horrez gain, bezeroekiko aurrez aurreko harremanetan landu ditzakezu saltzaile izateko gaitasunak:
- Zaindu zure irudi pertsonala; lehen iritzia oso garrantzitsua da.
- Praktikatu keinuak eta hizketaz kanpoko komunikazioa zure lankideekin edo ispiluaren aurrean; zer adierazten duzu?
- Aztertu hizkuntzari buruzko ezagutza eta erabili hiztegi aberatsa: asko irakurtzea eta idaztea lagungarriak izango dira.
- Landu elkarrizketa, eta pentsatu zure solaskideak zer galdera egin diezazkizukeen eta zer erantzun behar diozun.
- Ikasi solaskidearen emozioak identifikatzen eta haren gorputz-hizkuntza interpretatzen: izan zaitez zolia.
- Izan baikorra eta sinetsi zeure buruan: asko duzu eskaintzeko.
- Onartu ezezkoak: saiatu beste bisita bat hitzartzen edo eskaintza bezero jakin horri egokitzen.
- Onartu zure hutsegiteak eta ikasi haietatik: beharbada, kale egin duzu zeure enpresa, produktuak edo zerbitzuak aurkeztean. Agian ez zen une egokia edo ez duzu bezero egokia aukeratu. Hurrengoan hobeto egingo duzu, ziur.
Orduan, zer da saltzea?
Saltzea prozesu bat da. Zure enpresaren eta bezeroaren neurriko salmenta-prozesua sortzea lagungarria izango da zuretzat, lehen kontaktutik salmenta itxi bitartean eman beharreko urratsak zehazteko. Nolakoa izaten da prozesu hori?
- Lehenik eta behin, erabaki nola jarriko zaren harremanetan zure produktuetan interesaturik dauden pertsona edo enpresekin, edo nola lor dezakezun horiek zurekin harremanetan jartzea:
- Egin zerrenda bat zure produktua edo zerbitzua interesatzen zaien enpresa edo pertsonek izan beharreko ezaugarriekin.
- Bilatu non egon daitezkeen pertsona edo enpresa horiek. Enpresa-gidak, sare sozialak (LinkedIn edo Twittter, kasu) edo hirugarrenen datu-baseak (iragaziak) erabil ditzakezu horretarako.
- Jarri harremanetan bezerogaiak aurkeztu ahal dizkizuten pertsona edo enpresa ezagunekin.
- Erabili zure webgunea zure produktuetan interesaturik leudekeen pertsonak erakartzeko.
- Ondoren, pentsatu nola egingo duzun lehen kontaktua: posta elektronikoz, telefonoz, ustekabeko bisita baten bidez… Saiatu zeure burua aurkezteko bisita bat hitzartzen, zurekin bilduko den pertsonari komeni zaizkion egunean eta orduan. Zure bezeroa urrun badago, bideokonferentziaren bidez jar zaitezke berarekin harremanetan.
- Prestatu ondo lehen elkarrizketa, eskuratu aldez aurretiko informazioa zurekin bilduko den pertsonaz, haren jardueraz, postuaz eta lan egiten duen enpresaz. Argudio sorta bat prestatuta eraman behar duzu, zure produktuaren ezaugarriak azaldu, sor litezkeen zalantzak argitu eta bezeroaren beldurrak gainditzeko, argi eta garbi azalduz zergatik izan behar duen konfiantza zure enpresarekin.
- Zoaz hitzordura irudi pertsonal onarekin eta behar duzun materialarekin: bisita-txartelak, liburuxkak, zure aurkezpena egiteko tableta edo ordenagailua eta abar. Isildu zure mugikorra eta jarri arreta guztia bileran. Izan zaitez zehatza, laburra eta, batez ere, entzun besteari. Jaso ezazu ahal duzun informazio guztia elkarrizketan zehar. Ez da beharrezkoa une horretan oharrak hartzea, baina bai geroago: zure bezeroaren zalantzak, erosteko jarritako eragozpenak, egungo hornitzailea eta abar.
- Elkarrizketaren ondoren, zehaztu zein den hurrengo urratsa eta adostu zure bezerogaiarekin: «Datorren astean deituko dizut», «Lagin batzuk bidaliko dizkizut 10 egun barru», «Datorren asteartean bidaliko dizut zure neurriko aurrekontua».
- Bete ezazu hitzartutakoa.
- Ez galdu kontaktua, nahiz eta bisita horretan saltzeko helburua bete gabe geratu.
Salmenta-prozesua diseinatu aurretik, oso erabilgarria da erosketa-prozesua pentsatzea: nola erosten du zure bezeroak? Zer informazio bilatzen du erosi behar duenean? Nola bilatzen du edo nori galdetzen dio? Zer irizpideren arabera erabakitzen du nori erosi?
Internet salmentan
Enpresa Interneten egotea gero eta eraginkorragoa da bere salmentak handitzeko. Landu zure webgunea, web-orrialdeetan dagoen informazioa zure marketin-planarekin eta saltzeko moduarekin bat etor dadin. Ez erabili Internet zeure buruaz hitz egiteko eta gauzak zein ondo egiten dituzun esateko. Aipatu zure bezeroaren beharrak eta arazoak, eta nola konpon ditzakezun. Ez erabili honelako hitz hutsak: «esperientzia luzea dugu» edo «gure bezeroaren gogobetetasuna bermatzen dugu». Lehena adierazteko, lan-zorro baten bidez eman dezakezu zure esperientziaren berri. Eta bigarrena adierazteko, azaldu bezeroari nola bermatuko duzun haren gogobetetasuna: hilabeteko probaldia, doako testa, erosketa itzultzea…
Bestalde, zure webgunea leku egokia da lead edo prospektuak eskuratzeko: zure produktuetan interesaturik leudekeen edo haiei buruzko informazio gehiago nahi duten pertsonak. Horretarako, erabili harremanetarako inprimakiak eta ekintzarako deiak, informazioa eskatzera, zure telefono-zenbakira deitzera edo aurrekontua eskatzera gonbidatuz.
Enpresa bat sortzen duzunean, komunikabide digitaletan publizitatea jartzea oso lagungarria izango da zure marka ezagutarazteko. Komunikabide masiboetan ez bezala, beste horietan oso ondo segmentatu ahal izango duzu zer publiko motari zuzendu zure iragarkiak. Finkatu ondo zure publizitate-kanpainen helburuak eta neurtu haien emaitzak.
Gozatu salmentaz
Oroz gain, ez hartu saltzeko zeregina gogaikarria edo desatsegina balitz bezala. Galdu beldurra, ikasi zeure buruarekin konfiantza izaten eta pentsatu zein onuragarria izan zaitezkeen beste pertsona edo enpresa batzuentzat.
