Merkataritza-negoziaziorako teknikak

Bai zeure kontura lan egiten baduzu bai enpresa txiki edo ertain bat baduzu, antzeko helburuak izango dituzu: zure zerbitzuak edo produktuak saldu edo alokatzea, bezero berriak bilatzea eta dagoeneko bezero dituzunak fidelizatzea. Litekeena da, hasiera batean, egiteko horietan deseroso sentitzea, baina ekiteko orduan ez dira eragozpen bilakatu behar; izan ere, merkataritza-lanak hainbat tresna eta teknika ditu oinarri, zeureganatu, ikasi eta hobetu ditzakezunak. Gaztenpresan jakinaren gainean gaude, hamarkada batzuk daramatzagulako ekintzaileei euren helburuak lortzen laguntzen, aholkularitza eta finantzaketa bereziak eskainiz, eta urteak dira negozioei eta enpresei prestakuntza eta informazioa ematen diegula.

Ideia batzuk nahi al dituzu merkataritza-lana hobetzeko? Hauetakoren bat erabilgarri izango zaizulakoan gaude. Adi!

• Ezagutu ingurunea, hau da, egizu merkatu-azterketa. Funtsezkoa da lan egingo duzun sektorearen erradiografia izatea aldez aurretik, ahal izanez gero. Zure bezeroak nortzuk izan daitezkeen eta nori begira lan egin behar duzun jakiteaz gain, garrantzitsua da zure lehiakideen berri izatea: zenbatek eskaintzen duten zuk eskainiko duzun berbera (bereizte aldera), zein preziotan, non dauden, zure hornitzaileak eta banatzaileak ikertu eta hautatzea… Gaztenpresan, negozio berri bat sortzen laguntzen dugunean, horixe egiten dugu, kokapena eta beste erabaki garrantzitsu batzuk kontuan hartzen dituen negozio-plana.

• Bezeroarekiko arreta eta harremana. Funtsezko gaia. Gure trebetasunaren eta bezeroei/erosleei eskainiko diegun arretaren mende egongo da, neurri handi batean, gure negozioaren etorkizuna. Saltoki askok arrakasta dute merkatariek jendearekiko harremanetarako duten gaitasunagatik, horien gustuak eta beharrak ezagutuz joateko duten ahalmenagatik. LABORAL Kutxaren Enpresen blogean berriki irakurri dugunez, bezeroarekiko arreta egokiarekin % 30 hobetu ditzakegu gure emaitzak. Marketin-tekniketan gutxieneko prestakuntza jasotzea eta jendea ondo tratatzea funtsezkoak izan litezke negozioaren etorkizunerako.

• Hitz egiten jakitea, konbentzitzen jakitea, saltzen jakitea. Komunikaziorako gaitasuna da saltzaile ona bereizten duen funtsezko faktorea. Hizkera egokia, errespetuzkoa eta asertziozkoa erabiltzeaz gain (bezeroa ulertzen saiatzea, haren tokian jartzea), funtsezkoa da entzuten jakitea, bezeroaren beharrak ezagutzeko, konfiantzazko giroa sortzeko; beharrezkoak diren galdera guztiak egin behar dira, bezeroak zer nahi duen jakiteko eta arreta eskaintzen zaiola senti dezan, eroso egon dadin, fase konplikatuenera igaro aurretik, konbentzitzeko fasera, alegia. Ez erabili inoiz tonu erasokorrik ezezkoen aurrean, pazientzia izango duzu bidelagunik onena. Esperientzia pertsonal onak agian ez du berehala salmentarik eragingo, baina beste aldeak esperientzia horretaz oroitzapen atsegina badu, etorkizunean merkataritza-harreman ona izateko oinarri bilaka daiteke.

• Denda bat baduzu, hartu gogoan merchandisinga, hau da, salmentak sustatzen lagunduko dizuten tekniken multzoa. Horien bidez, bertara hurbilduko diren bezeroek negozioari buruzko informazioa jasoko dute. Horretan, guztiak du eragina: zure lokalaren kokapenak, tamainak, dekorazioak eta barruko diseinuak; erakusleihoek, errotuluek; erositakoa sartzeko ematen dituzun poltsek edo bilgarriek; produktuak kokatzeko moduak (zenbat eta ezkutuago eta nahasiago jarri, orduan eta “mauka” itxura handiagoa izango dute); dendako usainak, aromak edo lurrinak. Guzti-guztia da lagungarri zure negozioa saltzeko.

• Marketina ere arrakastarako faktore da. Merkatua zehaztu ondoren, zeure burua ezagutzera eman behar duzu bezero izan daitezkeenen aurrean, eta zure zerbitzu eta/edo produktuekiko interesa piztu. Hori lortzeko, marketin-estrategia egokia izan behar duzu. Badakizu lehiakideek zer egiten duten eta badakizu zer egin nahi duzun. Estrategiaren bidez lehiakideengandik bereiztea lortuko duzu, eskaintzen duzunaren kalitatea nabarmenduz, edo banaketa-puntuetan tokia hartuz, diseinu erakargarria erabiliz (produktuen kasuan) edo prezio lehiakorragoa eskainiz. Baina erne, une horretara iristean kontuz ibili beharra dago: prezioak asko merkatzeak ez du esan nahi salmenta hobeak izango dituzunik (agian gehiago salduko duzu, baina diru-sarrerak ez dira handiagoak izango); zeure prezio-politika finkatzeko orduan kontuan hartu behar duzu kostuak estali egin behar dituzula eta mozkin-marjina bat izan. Bestalde, eskaintzen duzun produktuaren eta bezero potentzialen arabera jokabide hori komenigarria izango zaizu edo ez (agian, kalitate handiko produktua/zerbitzua eskaintzen duzu, horrek bereizten zaitu, eta erosteko ahalmen handiko erosleak dituzu helburu).

• Erabili Internet salmentak sustatzeko. Aro digitalean gaudenez, sareen sarea edozer egiaztatzeko laguntza baino askoz gehiago da; izan ere, denda askok gehiago saltzen dute linea bidez ohiko bideetatik baino. Eta Sarean ezer saltzen ez baduzu ere, zure saltokia geolokalizatzeko Internetek eskaintzen dituen aukerak aztertzea komeni zaizu, edonork aurki dezan, bilatzaileetan iragarkia jartzeko, sare sozialen bidez bezeroak fidelizatzeko…

• Erabil ezazu merkataritza-kontaktuak gestionatzeko informatika-sistemaren bat (CRM, ingelesezko sigletan). Tresna horrekin zure negozioaren merkataritza-gestioaren alderdi asko hobetuko dituzu, eta ondorioz, salmentek gora egingo dute. CRM bat aplikatuta antolaketa hobea izango duzu (zure bezeroen informazio guztia datu-base batean edukiko duzu), bezero bakoitzari, motaren arabera, marketin-ekintza batzuk bideratzeko aukera izango duzu; eta bezeroa fidelizatuko duzu, tratu indibidualizatua jasoko baitu nolabait, eta zure enpresarekin lotura duela sentituko du.

• Gogobetez fidelizatzea. Zure helburuetako bat bezeroei eustea izan behar da. Horretarako, bezeroaren benetako beharrak ezagutu behar dituzu, egoki erantzuteko. Zure produktuak, zerbitzuak, eskaintzak aurkeztu behar dizkiozu. Eta gero, salmenta itxi ostean, saldu ondoko zerbitzu bikaina eskaini behar zaio, horrela ziurtatuko baitugu bezeroak gurekin jarraitzea.

• Salmentaren jarraipena. Aurreko puntuaren ondorio da. Gure bezeroak gustura gelditu badira, gure produktuak berriro erosteaz edo gure zerbitzuak berriro kontratatzeaz gain, beste pertsona batzuei emango diete informazio hori, eta horiek ere gure bezero bilaka daitezke. Beraz, aipatu dugun saldu ondorengo zerbitzua eskaintzearekin batera, garrantzitsua da bezeroak duen gogobetetze mailaren berri izatea. Horretarako, erabili Internet eta sare sozialak: zure negozioa hobetzen lagunduko dizun harremana izatea ahalbidetuko dizute.

• Kobratzea beharrezkoa da. Eta ez ahaztu dirua. Gogoetarako adibidea: zeure buruaren merkataritza-gestorea zara eta pozik zaude salmenta ona egin duzulako; faktura eman diozu bezeroari… baina hura ez da inondik inora azaltzen, eta badirudi ez duela ordaintzeko asmorik. Orduan, haren arazoa zeure arazo bilakatu da. Horrelako egoeretan tentuz ibili beharra dago. Batzuetan ezinezkoa da horrelakoak saihestea, baina zenbat eta zordun gutxiago izan orduan eta onbideratuago egongo da zure negozioa. Jar itzazu indarrean neurri erraz batzuk horrelako kasuak ahalik eta bakanenak izan daitezen: adibidez, kobra ezazu zati bat (gastuak estaltzeko adina, behintzat) entrega egin baino lehen; ezagutu zure bezeroak salmentari ekin aurretik…

Eta, batez ere, izan zaitez zaren modukoa. Inork baino hobeto ezagutzen duzu zeure burua. Sortu zeure zigilua, zeure estiloa. Ikusi eta ikasi. Eta sinetsi gaitasuna baduzula eta zure negozioa aurrera aterako duzula. Hori bada zure helburua, zatoz Gaztenpresara. LABORAL Kutxaren gizarte-ekintzaren partaide gara, eta gure helburua orain artekoari eustea da: ehunka enpresa berriri sortzen eta finkatzen laguntzea.